从杭州萧山望京大楼33层的会议室看出去亚bo体育网，视线宽阔，不错鸟瞰钱塘江。

在这里责任的孔凤春CEO赵之甲，保持了极快的责任节拍。

他说要保持体魄和脑子一直在前进，责任要尽量精深化和数据化，生活要自律。他向咱们展示他在电商平台的运营表格，多达89个天猫流量进口分裂用不同热枕拆分出优先级和需要优化的时刻；一个手机念书软件页面浮现，赵之甲阅读时长跨越6000多小时，“读完清单”躺着700多本书，日平均阅读有 3-5 小时；还有他的就寝时刻和畅通健身数据，平均就寝 3.5小时，畅通强度颇高，名堂包括网球、游水、徒步、骑行、篮球等。在访谈谬误，数个3-4东说念主作战小组在抵制弹出音问。这是一个在一线、抓细节的操盘手。

伸开剩余93%

杭州东说念主随机对孔凤春更熟悉。

杭州近代手工业史上有盛名的“五杭”：分裂为“杭粉、杭线、杭剪、杭烟、杭扇”这五样杭州特产。其中的“杭粉”，为“五杭”之首，曾是清朝皇家贡品。1983年孔凤春珍珠霜解救冻伤的南极科考队员，成为国际好意思谈。从163年前开动，孔凤春的牌匾在河坊街兀立于今，是中国最早的化妆品品牌之一。

它曾有不少荣光，在上世纪二三十年代欢叫期，孔凤春营业额简直占那时化妆品行业的一半；得回“中华老字号”认证，其“香粉制作工艺”也被入选为杭州市“非物资文化遗产”。

世事变迁，孔凤春品牌几度流转。

2004年，孔凤春被广东日化企业柏亚集团收购。面对新的市集环境，在大牌和新锐好意思妆国货的夹缝间，孔凤春一度千里寂，年销售唯独数百万，曾一语气损失9年。

2022年，判断国货好意思妆有新的契机，领有多年平台电商运营履历的赵之甲和好昆玉吴名德一拍即合，共同运营孔凤春，赵之甲弘扬通盘业务运营，吴名德弘扬供应链。

赵之甲是杭州90后，大学念的是计较机，毕业后去英国留学读硕士，归国后创业踩上中国电商发展的节点、一齐上涨为百亿级别电商平台合鞭策说念主和高管。当电商形式趋于雄厚，他看好作念品牌的契机。刻下主要元气心灵花在国内和国际市集的品牌配置上。近 2 年主导孵化 4个 国际品牌结束从0到亿级冲破，并占领国外渠说念单品TOP榜单。

2022年，赵之甲任国货品牌孔凤春的合鞭策说念主CEO ，下场操盘改良百年老字号孔凤春，以互联网基因重组文化和DNA。

“第一要务是生计。”赵之甲判断。

参与竞争的第一步，是望望手中的牌，阐扬自己最大上风。而孔凤春彼时最大底气，在于母公司柏亚在汕头曾为屈臣氏旗下多个敏锐肌品牌代工，领有熟练的产线。赵之甲也看到了敏锐肌的契机。凭据《中国敏锐性皮肤调治巨匠共鸣》数据，我国约36.1%的女性受到敏锐性皮肤问题的困扰，展望到2030年，这一占比将达到48%。

那时市集上敏锐肌品牌多定位在都市白领，价钱在数百元，孔凤春避其矛头，锚定5000万高校学生东说念主群，主打"当然人命力，修护有底气"为品牌主张，定位"植物舒敏巨匠"的倡导，从19.9元的水和 39.9 元喷雾切入，围绕“军训晒后开辟”“期末熬夜急救”“修护干敏红”等学生痛点想象居品并卖爆，2024年销售额冲破3亿元——仅用了 2 年时刻。

接办初期，赵之甲定了两个KPI——一是先结束月销10万支，二是抵制打磨好居品，重点看复购率。背后的逻辑是，运用集团供应链上风，聚焦“10万单品用户”考证模子，次年通过高复购率摊薄获客成本。“终末跑出来的数据是复购率60%，在同类品牌里名列三甲，致使在很长一段时刻中稳居多电商渠说念 top1。”

定好目标和标的后，他从头梳理品牌和组织，作念了三件事——用户改造品牌年青化，严控货盘品性，运营团队基因重组。

2022年，孔凤春迎来功绩拐点，扭亏为盈；2023年，孔凤春营收首度破亿，净利润涨了380%至1278万元；

2024年，孔凤春进行品牌焕新，GMV（商品成交总数）跨越3亿元净利润同比增长394.59%。一语气四年的功绩"四连增"，印证了孔凤春转型策略的得手。

刻下，孔凤春以电商渠说念为主，2025年开动探索布局线下，入驻了三福、永辉、KKV、调色师、大润发、信誉楼等。

赵之甲是严慎的，他深远品牌仅仅阶段性得手，用质价比掀开市集、快速赛马圈地之后，赵之甲将本年的关节词设定为“创新和塌实”，开动专研原料科技研发和货盘价钱体系，为冲击更高作念准备。

“我不急于放量。这个阶段如若内功不塌实，会倒得很快。”赵之甲解释，一个品牌从1亿到3亿的经由，不错界说为“里面竞争”，只须有才有长处，就能“小而好意思”；但争夺5亿到10亿的经由是“市集竞争”，这时候品牌在作念好我方的同期，同期面对上位品牌的狙击、以及下位品牌的抄袭。

昔时几年，新消耗烈烈轰轰、本钱催生流量型品牌尔后陨落的故事，正在成为前车之鉴。现阶段孔凤春以精深运营起势，在通往更高功绩的路上，需要耐性积聚力量。“活水不争先，争得是一语气抵制。”

赵之甲认为，科研和时间是一个品牌的重点。2023年后，孔凤春开动升级仓储和供应链24小时发货体系。 24 年开动加强时间储备，连结医药公司但愿用药物研发的圭臬来研发化妆品，这是一个降维的移交，和集团公司连结德国海德堡大学COS辩论所博士后辩论“马齿苋脱分化时间”，但愿辩论出马齿苋最有用的成份，并批量复制，来提高每一瓶商品的品性和后果。

他向职工保举金融学家苏世民（Stephen A. Schwarzman）的书《我的履历和劝诫》，第一句话：“作念大事和作念小事的难易进度是相似的，是以要遴荐一个值得追求的宏伟目标，让报酬与你的戮力相匹配。”

冬眠之后，孔凤春也盘算向高端市集攀升。随着“双抗精华”等新品推入市集，孔凤春正试图从“学生的第一瓶喷雾”进化到“职场东说念主第一瓶精华”主打陪同。品类浸透、东说念主群陪同背后，赵之甲认为，这回到了孔凤春的底层逻辑，素质永远价值，面对目标用户的真实需求，用更好的原料和时间，在界限内不时作念深。

“老字号翻红，中枢不是靠历史，而是靠历史的创新和延续。 ”赵之甲说。

作为百年老字号，孔凤春当今依然有70%的Z世代用户，主要群体是大学生；也曾是无出其右的“皇家贡品”，如今价钱十分亲民，39.9元的马齿苋喷雾、59.9元的特护霜尤其热销；也曾在线下店枚举的精深香膏、香粉，如今则在电商平台上热销，中枢马齿苋系列喷雾、水乳霜等登上天猫、等电商平台类目榜单TOP1。

中国好意思妆市集竞争强烈。近几年进入存量市集后，也一度迎来狰狞的品牌出清期。不少品牌倒下，仍在牌桌上的品牌也有不少困于昂贵营销用度，堕入增长困局。

作为百年品牌，孔凤春在焕新路上仅仅走出了第一步，如赵之甲所说，先活下来。措置了生计问题后，如安在现代贸易环境下果真筑制品牌，是下一步要作念的。

天地网商归来百年品牌孔凤春走出焕新第一步的关节因素。

1.精确定位，对准“角落市集”。遁入巨头血战的高端敏锐肌红海，锚定尚处空缺市集的Z世代学生群体，以19.9元的单品切入。通过天猫、拼多多等渠说念裂变与校园场景浸透，如百家高校音乐节并吞，开辟增量战场，结束销量逆转。

2.供应链驱动的“质价比重构才略”。依托母公司柏亚集团代工基因，将原料成本占比压缩至10%， 然则同等价位品性进步 30%-50%，深度辩论马齿苋原料时间，试图进步因素遵循。不卷营销卷留存，复购率60%。

3.老字号重生的“反共鸣运营模式”。以电商念念维重构百年品牌。冲破情愫滤镜的适度，聚焦功能措置，如军训喷雾修护场景；用平台化流量拆解，如天猫近百个进口分级运营，替代轻视投放。在“放慢修内功”的克制中，构建从供应链到渠说念的效率壁垒。

以下是天地网商与孔凤春CEO赵之甲的对话，经裁剪整理：

90后操盘手入局：从平台老炮到“救火队长”

天地网商：接办一个依然连亏9年的品牌，那时是什么情况？你一开动的想法是什么？

赵之甲：我和柏亚集团独创东说念主是很好的一又友关系，一开动即是幕后纯襄理望望业务，背面就开动参加合股一皆作念。孔凤春是一个老杭州东说念主们耳闻目染的品牌，我觉适宜时母公司柏亚集团的供应链能作为其上风，因为它正本就有一个板块是代工，在汕头有2.5万经常米的代工场，在给高丝，还有屈臣氏旗下的许多国际品牌代工。因为有这个代工业务，训诫了通盘这个词产线，依然达到国际一活水平。

天地网商：2023年孔凤春净利有1000多万元，如何周转的？

赵之甲：各个渠说念的梳理，货盘的梳理，团队和组织架构都作念了比拟大的转移。我的责任中枢即是让团队把通盘要作念的想列出来想赫然，然后作念删减和排序责任，作念价值最大和最进击的事。让团队一周就措置一个目标，作念好一件事情，不作念没道理道理的事情。我说在咱们公司的职工至少应该“眼里有光”，比如咱们有一个职奇迹念好了许多名堂，当今他就很自信，前几天跟我聊天，说嗅觉我方是这个渠说念最利弊的。

2023年咱们进行品牌焕新，提真金不怕火“春”为DNA，主张“当然人命力，修护有底气”，并以马齿苋绿为主视觉，传递活力与科技感，功绩再上一个台阶，GMV跨越3亿元，利润翻了10多倍。

咱们的责任相配细，我每天都在看数据和表格，把它拆得相配细。我有许多小群，每天都在盯各渠说念知道、东说念主群画像等。因为我我方是比拟卷的，睡得少的时候一天可能就睡两个小时，睡不着就看书，是以许多时候看书时刻比睡觉时刻长。

定位“质价比”，Z世代浸透率跨越70%

天地网商：东说念主群和居品定位是如何深信的？

赵之甲：2022年开动，咱们看到了国货的契机。固然是老字号，但咱们要作念年青赛说念，包括青少年、大学生。然后我提倡的第一个目标是“10万”，即是先卖“10万支”才有 10万个客户；第二个目标，复购率，卖10万支这 10 万个顾主以为是货好造成了回头客，这冉冉的才会造制品牌。是以那时比拟垂青健康度，即是留存度、复购率。按照这两个目标咱们的定位即是作念“质价比”。柏亚许多代工的品牌货品成本一般都在两三折傍边，咱们一般到四五折的货品成本，物好意思价廉、快速动销。

天地网商：那时具体定了哪些居品？

赵之甲：既然要作念有价值的事，和作念大事， 咱们就要作念大的市集，天花板高的市集，天花板低，市集小一下就干到第一了多没道理。通盘就定了“水乳霜”。当先线下许多门店也在卖各式水乳霜，其后咱们就化繁为简，聚焦到“水”，39.9块钱一瓶的敏锐肌专用水 喷雾，在电商平台上成了爆款。咱们的旺季是3月和8月，也恰是学生们的开学季军训季。

天地网商：Z世代用户占比70%，除了价钱以外，如何找到况兼打动Z世代？

赵之甲：咱们通过高校快闪、音乐节、百校派样等花式，加强与大学生群体的互动和关联。

真深远切的去走进咱们劳动的群体，去了解他们的诉求需求，然后定向研发他们需要的品，作念到从群众中来到群众中去。比如学生需要的军训晒伤开辟、水油抵拒很，导致干或者油、晚上熬夜皮肤情状不好上妆不帖服等，咱们居品措置的问题都是在一线获取，然后不段听取一线的建议优化出来的收尾。

天地网商：那时定的价钱，你说部分品是亏的，策略是什么？

赵之甲：咱们第一批货不错罗致损失，但要能为咱们带来口碑，它的复购率不错到60%傍边。前边的根基打得塌实，能力作念永远生意，咱们其实在作念的是复利生意。2023年经过一年梳理转移，销售额在1.5亿 ，净利有1200多万元。

随和用户果真需求，阐扬供应链品牌的上风

天地网商：你们如何布局渠说念？

赵之甲：咱们刻下是全渠说念布局，平衡发展。然则最早咱们重点起盘是在拼多多，因为咱们供应链和研发才略比拟强，又有品牌，在竞争中比白牌会有少量的上风。

天地网商：刻下品牌在渠说念占比情况如何？

赵之甲：当今渠说念咱们基本都有作念，基本上天猫30%，抖音30%，拼多多40%。天猫讲SKU组合，拼多多讲单价。本年咱们开动发力线下渠说念，如KKV、三福等。

天地网商：你们天猫发力不算早，但当今天猫作念到销售额的三分之一占比了，你以为这个渠说念对孔凤春来说意味着什么？

赵之甲：天猫旗舰店像咱们全渠说念的一家旗舰店，订价成为全渠说念价钱基准线，页面视觉作风是咱们品牌对外宣传的第一张柬帖。天猫是品牌数字财富的中央处理器，天猫=消耗者数据中心 × 新品爆破基地 × 全渠说念价值原点。

天地网商：孔凤春是一个老品牌，目标东说念主群是年青东说念主群，在电商渠说念具体如何运营？

赵之甲：我以为作念完平台在作念品牌，有点降维打击的嗅觉。开赴点我了解平台的逻辑玩法，知说念概况算法是如何样的。我不界说品牌，我把品牌短期内看作念是一个贯串，他结合的另一端是消耗者真实的需求，其他一端是平台或者渠说念的推流算法。 这两头都要花无数时刻和代价去辩论赫然，论证真伪。

在用户需求者上咱们会去研究搪塞目标东说念主群果真的痛点，比如肌肤敏锐、黑点、红疹、干油、上妆不帖服等问题。我我方会去行业数据，用户论述，深入和用户聊天，看店铺评价，友商的差评也去看，看到有问题就朝这个标的去知足。同期也要念念考用户使用场景。为什么作念的水规格有大有小的，亦然为了知足不同场景需求，比如上飞机带个80毫升，坐地铁带100毫升，家庭日常就用300毫升的。在这基础上，结合数据和运营才略去作念。

流量上就要多去了解平台，多和小二聊天，知说念平台里面的策略和动向，实时去配合转移。也要去专科平台掌合手通盘玩法和机制，还有通盘的流量如何打，凭据我方的货盘，去排兵列阵。

遴荐马齿苋因素，切入敏锐肌赛说念

天地网商：当初为何切入敏锐肌赛说念？

赵之甲：我看了无数数据和商家反映，敏锐肌在中国很宽敞，凭据《中国敏锐性皮肤调治巨匠共鸣》数据，亚洲40%-56%的女性肌肤属于敏锐肌，我国约36.1%的女性受到敏锐性皮肤问题的困扰。展望到2030年，这一占比将达到48%。那时就定下了这个赛说念，况兼依然有品牌考证过市集。咱们母公司的代工场曾就给国际敏锐肌品牌作念代工，有现成时间储备。

天地网商：为何遴荐马齿苋作为主要因素？

赵之甲：马齿苋最早是在明代《本草摘要》记录其消炎修护功效，咱们在这基础上推出了专利时间。

咱们用的是中国特质的植物因素，沿用老先人留住来，经历时间和岁月论证草本因素。马齿苋不同的年份、不同的地区泥土和景色长出来的互异相配大，致使单颗马齿苋中有用因素的互异也会终点大。

这个即是中药的神秘地点，是以咱们用传统加科技的创新，连结德国海德堡大学COS辩论所博士后，用代谢组学、脱分化、组培的花式，在数万吨马齿苋原料中找到最优的，让它从单颗分化成干细胞，再培养成整棵马齿苋，确保咱们使用的原料的品性。

本年咱们和中药公司开动并吞，药物的分娩圭臬来想象咱们的居品和原料。 咱们也在强化马齿苋这个中枢因素标签，咱们当今通盘包装，都在围绕这个中枢因素作念想象。

马齿苋培育实验

修皆内功，从浸透、塌实到放量三步走

天地网商：本年的目标有哪些？

赵之甲：咱们本年是要作念两件事情。第一件事——浸透，今天大学生市集咱们还浸透不够。买了孔凤春水、特护霜等主力单品的大学生，如何让她一个寝室的同学都能买？这是第一种浸透，第二种浸透是这些水乳霜、精华、面膜，这些品类如何样去浸透。我以为有点像小米。小米最早是作念手机，其后作念了充电宝、插座等，开动作念家居百货了。

第二件事——但愿延伸用户人命周期。用户都是大学随着我用，我但愿走出大学到白领的时候，她们也随着我。是以咱们本年就出了“双抗系列”主打抗初老，我但愿的是咱们能不时劳动这一代东说念主。回到永远价值层面，咱们作念的许多事情都是为了得回用户的永远认同。

天地网商：2025年中枢目标为何是“夯实”？

赵之甲：在中枢时间上咱们如故要去冲破，在关节原料研发上，作念好这些，在供应链、仓储、团队流量冲破和相接也要去作念优化。如若基础不夯实，万丈高楼就不稳，是以夯实基础很进击，这些都作念好了，放量作念销售在稳才永久。

天地网商：关于一个品牌而言，成交限度1亿元到5亿元的执行互异是什么？

赵之甲：1亿到3亿是里面竞争，靠才有长处就能活；5亿到10亿是市集竞争，会被巨头狙击、小品牌抄袭，如若内功不塌实，会死得很快。

天地网商：你如何搪塞品牌的增长惊悸？

赵之甲：导航逻辑，像导航开错路能坐窝修正，每天自我复盘。团队要定好一个永远的目标，然后在去处这个永远目标的路上要抵制的去修正最短，最不拥堵，最快的道路。只须一直在转移和纠错就不会惊悸。唯独记挂的是长中期的目标制订和市集环境变化，有没定对目标，定的目标可弗成落地。

在传承与创新间找平衡，争的是“一语气抵制”

天地网商：翌日五年的盘算是什么？

赵之甲：我想作念永久，我里面提倡目标是让企业再作念200年。咱们不争迟早，争的是一语气抵制。前边几年年营收作念到3个亿，外部看来很快，但在我自己看来如故太慢，不到3个亿都莫得上牌桌。是以我前边就很急，得把这个牌子快速拉到牌桌上头。

天地网商：孔凤春的木质匾额在清河坊兀立163年，是有历史积淀的。但刻下看来，您莫得阐扬历史积淀，更像用电商流量在作念运营。背面会如何将“贡品鹅蛋粉”“非遗工艺”等历史鲜艳逶迤为现代消耗者可感知的文化财富？

赵之甲：孔凤春品牌有它的历史鲜艳，但将其逶迤为现代消耗者可感知的文化财富需要创造性。咱们通过品牌DNA重构，提真金不怕火品牌DNA——“春”，寓意肌肤之春、女性芳华与好意思好之春，传递品牌历经百年传承于今的不变初心。这一重构既保留了品牌的历史底蕴，又赋予了其现代好意思学抒发。咱们还把“香粉制作武艺”非遗认证逶迤为马齿苋因素的专利索要时间，同期保遗留统工艺的精深度与品性感。

天地网商：老字号常面对“传统职守”，孔凤春如安在“传承”与“创新”之间找到平衡点？

赵之甲：咱们对峙“经典看护+先锋创新”的双线布局策略。一方面保留品牌的历史底蕴和文化基因，如“贡品鹅蛋粉”、“西湖展览会获奖居品”等历史鲜艳，作为品牌的信任背书。

孔风春历史上有名的故事许多。比如清代宫廷中的贵妇们常以领有孔凤春的鹅蛋粉为荣，视为彰显身份与地位的鲜艳。在1983年南极锻真金不怕火中的一次遗迹般的救助举止。那时，中国南极锻真金不怕火队的又名队员蒋加伦 在南极锻真金不怕火期间因环境恶劣导致看成严重冻伤。运气的是，蒋加伦随身佩戴的孔凤春珍珠霜阐扬了作用，他的冻伤部位在短时刻内显耀复原。这一遗迹般的疗效不仅令一同在南极锻真金不怕火的异邦巨匠们咋舌不已，也让孔凤春珍珠霜在国际上得回了等闲的随和。

另一面是用现代好意思学谈话从头解释文化基因，如用“马齿苋”超等鲜艳打造当然科技品牌形象，以及年青化的居品想象。孔凤春翌日但愿成为一个“本草+科技”双轮驱动的中国敏锐肌照管品牌，专注于挖掘中国特质植物因素的护肤价值，通过科技创新进步居品体验，同期保留品牌文化内涵与历史底蕴。

天地网商：孔凤春的履行不错对其他老字号提供哪些念念考和启发？

赵之甲：老字号的答复不是靠历史，而是靠对历史的创造性逶迤；不是靠情愫，而是靠居品力和年青化，聚焦真实用户需乞降场景。其实咱们是用电商移交作念一个新品牌，现阶段需要先作念塌实。到更大的体量后亚bo体育网，才需要发力“春”的文化鲜艳，讲情愫和故事。

发布于：浙江省